开班仪式由西安欧亚学院科研处副处长吴丽娟主持，副校长赵军镜出席并发表致辞。他指出，2026年是学校“十五五”发展规划开局之年，我校以“以企业为导向、以学生为中心”的ESC办学理念为核心，聚力深耕新服务、新零售、新传媒三大特色赛道。上半年学校社会服务合同、优质项目等核心指标稳步攀升，人居、工商、信息等学院接连落地百万级产教标杆项目。同时他也指出当前短板：多数教师深耕技术，却缺少标准化客户经营体系；项目开发多依赖个人人脉，习惯于被动等待需求；项目交付后缺乏长期经营规划，单次合作难以转化为稳定校企共生关系。

他勉励全体参训教师，跳出单一技术思维，读懂政企多层角色诉求，以长期服务价值打造独家合作优势。公开课结束后各学院、团队需组织内部复盘，科研处也将持续跟进落地成效，孵化更多服务陕西本土产业的标杆项目，培育懂产业、善经营的复合型科研服务骨干。

公开课首日课程聚焦大客户营销核心：客户多层决策链研判。杜林枫首先纠正三大常见误区：被动等待招标，单线对接单一负责人，仅靠人情维系合作。“不是生意越来越难做，而是专业的人越来越多。”杜林枫以此作为破题，引入供应商三层级模型：三流为产品/关系型，二流为业务伙伴，顶级为战略伙伴，能够打穿客户全决策链、洞悉高层KPI与战略方向。本次公开课的目标即助力团队成为客户的战略伙伴。

他系统梳理了销售方法论的演进脉络，从专业销售技巧、顾问式销售，到当前主流的解决方案型销售，明确提出“策略在先、拜访在后”的核心逻辑。在此基础上引入客户价值分级模型，按战略价值与经济效益将客户划分为战略客户、潜力客户、常规客户、机会客户四类，指导团队按需匹配资源。配套的项目开局攻守九宫格，以我方、中立、敌方地盘划分竞争格局，针对领先、持平、落后三种开局给出差异化策略建议。

杜林枫将政企组织人员划分为接纳者、不满者、权力者三类，梳理标准化递进路径：先对接基层接纳者收集情报，再联动中层不满者结成同盟，最终依托引荐对接高层决策者。配套五维决策地图、大客户圈层关系地图两大实战工具，从个人诉求、变革态度、业务关注点、合作亲密度、立场倾向五大维度刻画决策人，依据上下级“大相交、小相交、不相交”关系区分主攻与助攻对象。参训教师现场手绘客户关系图谱，规划最优切入路径。

公开课中围绕多个真实失败案例展开分析，例如某案例中服务商长期依托总经理单线关系，忽视空降技术总监在决策中的核心话语权，未能洞察高层派系博弈，最终项目旁落。各小组分组复盘后，杜林枫总结指出，政企高层人事变动将重塑内部决策逻辑，不可仅凭高层口头承诺判断局势，需多渠道交叉验证情报，兼顾技术与管理的多层关键人诉求。

次日课程覆盖价值方案打造、招标博弈、交付期风险管控、客户增量开发四大模块。

杜林枫指出，陷入价格战的核心原因在于只关注了战术利益而未能触达高层的战略利益。要穿透表层采购需求直达高层核心KPI，拆分产品实力、院校平台、专业顾问三层差异化价值，从产业标杆打造、长期降本增效等维度构建不可替代的合作筹码。“你要么提供别人提供不了的价格，要么提供别人提供不了的价值，没有可妥协的第三条路。”各组结合待投标项目打磨高层沟通话术，提炼专属竞争优势。

系统拆解招标文件制定底层逻辑，区分硬性、软性指标，分享四类标准引导方案；针对开局领先、持平、落后三种局势给出分层应对思路。同时讲解签约前客户顾虑化解方案：我方优势阶段完善全流程执行预案、设置客户转换成本巩固合作；我方劣势阶段精准挖掘竞品短板，制造二次博弈窗口。

从业务与人员双向深耕：业务上吃透客户3-5年规划，以一期成果为基础延伸二期、三期项目；打造标杆案例激发客户对标升级需求。人员上拓宽内部关系网络，高层切入则向下深耕基层，中层起步则向上对接战略，关键人事变动前提前维系。同时包容前期反对者，以专业服务化解对立、拓宽同盟圈层。

本次公开课采用小组制实战教学，全程设置小组积分PK机制，画布输出、案例分享、现场推演均计入积分。参训教师携带教育咨询、园区运营、国企人力咨询等自身真实项目进行案例研讨与工具演练。杜林枫逐组点评，结合学校新服务、新零售、新传媒特色赛道定制攻坚优化思路，将通用方法论转化为适配高校科研服务的落地打法。

经过两天的激烈角逐，最终评选出一、二、三等奖的优胜小组并颁发纪念奖品。参训教师表示，本次公开课打破只靠人脉拓单的固有思维，提供了可直接复用的实战工具，帮助团队建立了从经验驱动到方法驱动的思维转变，后续将把课程工具嵌入项目开发、需求对接与客户维护全流程。

“无界创新·聚势共生”大师公开课系列自2025年启动以来，已围绕服务化转型、人效提升、数智融合、绩效改进等主题成功举办多期。未来，科研处将持续推出系列实战赋能课程，搭建学习交流平台，连接产业前沿实践，赋能教师成长与发展，推动更多校内科研成果落地产业一线，为地方经济高质量发展持续注入欧亚动能。